Die Deutsche Post als Dienstleister:
Direktmarketing – Full-Service für Mittelständler
Martin Ruf
In allen Berufszweigen ist es heute unerlässlich durch geeignete Marketingmaßnahmen auf sich aufmerksam zu machen. Direktmarketing ist dabei eine der besten Möglichkeiten mit Kunden in Kontakt zukommen.
Bereits zum zweiten Mal hatte der Autor die Gelegenheit mit seiner Klasse an einem Direktmarketing Seminar der Deutschen Post teilzunehmen. Nachfolgend einige Anmerkungen zum Direktmarketing, das die Deutsche Post als Dienstleister hauptsächlich als Full-Service für mittelständische Betriebe anbietet. Die Informationen wurden mit Hilfe der Leiterin des Direktmarkting Centers in Würzburg, Jutta Schönwälder zusamengestellt.
Direktmarketing boomt
Rund 18 Milliarden Euro werden in diesem Jahr dafür ausgegeben. Waren es zunächst nur große Unternehmen, die den Weg der Direktwerbung wählten, erkennen mittlerweile auch immer mehr kleine und mittelständische Firmen die Stärken des direkten Kundenkontakts.
Die neuen kundenindividuellen Komplettlösungen der Deutschen Post, die sich als Motor für Direktmarketing versteht, richten sich vor allem an die Zielgruppe Mittelstand. Der Fullservice der bundesweit 30 Direkt Marketing Centern (DM-Center) bedeutet Leistung aus einer Hand. Dazu gehören die persönliche und umfassende Beratung, die Produktion der Mailings und deren portooptimierter Versand zu einem vorher fest vereinbarten Preis. Bei diesem Komplettangebot arbeitet die Deutsche Post mit professionellen Partnern zusammen. Vorteil für den Kunden: Er hat nur noch einen Ansprechpartner und braucht sich nicht um die Koordination verschiedener Dienstleister zu kümmern.
Ansprechpartner
Um Geschäftskunden noch besser bei der Neukundengewinnung und Kundenbindung zu unterstützen, hat die Deutsche Post in fast jeder größeren deutschen Stadt ein Direkt Marketing Center eingerichtet. Dort stehen Direktmarketing Fachwirte der Post für alle Fragen zum Thema „Werben per Post“ bereit. Sie bieten beispielsweise Hilfestellung bei der Konzeption einer Mailingaktion, beraten bei der Zielgruppenanalyse, der Adressquelle oder geben Tipps zum richtigen Zeitpunkt für den Versand. Obendrein haben die Direktwerbespezialisten der Deutschen Post Ratschläge zum Umgang mit Datenbanken, zu Inhalten des Mailings und dessen werbewirksamer Gestaltung parat. „Über den konzeptionellen Rahmen hinaus helfen unsere Fachleute natürlich auch bei der Umsetzung der Werbeaktion“, betont Jutta Schönwälder, Leiterin des Direkt Marketing Centers Würzburg. Dazu gehört, dass die Deutsche Post als neutraler Mittler den Kontakt zu regionalen Anbietern von Dienstleistungen in den Bereichen Text, Grafik, Adreßrecherche, Druck und Lettershop herstellt. „Wir stehen jedem Betrieb bei seinen Werbeanstrengungen mit Rat und Tat zur Seite. Gerade kleine und mittelständische Unternehmen haben mittels Direktwerbung eine viel größere Chance, sich von der Masse der Angebote abzuheben und ihren Kundenkreis nachhaltig zu vergrößern“, bringt Jutta Schönwälder die Vorteile für die Kunden auf den Punkt.
Seminare: Exklusives Know-how von Professor Vögele
Neben der persönlichen Beratung sind Seminare ein weiterer Schwerpunkt der DM-Center. Die Veranstaltungen finden – speziell zugeschnitten auf die Situation von mittelständigen Betrieben, in denen der Chef oft auch sein eigener Marketingleiter ist – auch abends oder am Wochenende statt. Das Veranstaltungsprogramm untergliedert sich in Grundlagen-, Aufbau- und Spezialseminare. Die Themen reichen von der Neukundengewinnung über Textgestaltung bis hin zu Database-Marketing. Neben internen Fachleuten setzt die Deutsche Post auch externe Referenten und Spezialisten ein. Als Spitzenexperte unter ihnen gilt Prof. Siegfried Vögele: Die von ihm entwickelte „Dialog-Methode“ wird von speziell ausgebildeten Fachdozenten exklusiv an Kursteilnehmer der Deutschen Post vermittelt. Die Basis-Seminare geben die Grundregeln des Direktmarketings weiter. In Texter-Seminaren wird erklärt, wie Unternehmen verkaufswirksam für den Kundendialog texten. Und in Konzeptions-Seminaren erhalten die Teilnehmer Hilfe bei der konkreten Planung von Mailingaktionen.
Als Ergänzung zum Veranstaltungsangebot bieten die DM-Center auch Sprechstunden für Unternehmen an, die bereits Erfahrungen mit Mailingaktionen gemacht haben. Sie können ihre Mailings von den Experten begutachten lassen und zusammen mit ihnen überlegen, wie sie die nächste Aktion noch erfolgreicher machen können – sei es durch die Gestaltung der Werbebriefe, den Text oder auch den Zeitpunkt der Aussendung.
Intensivierte Kooperationen mit externen Partnern machen sich vor allem bei Veranstaltungen bemerkbar. So können Mitglieder von Industrie- und Handelskammern, Handwerkskammern, Marketing-Clubs, Wirtschaftsverbänden, Gewerbevereinen und anderen Interessengemeinschaften im Rahmen von Seminaren und Infoveranstaltungen noch stärker vom Know-how der Deutschen Post im Direktmarketing partizipieren.
Günstige Versandformen für Mailings
In einem Beratungsgespräch können Interessierte auch ihr postalisches Wissen auffrischen. Ein wichtiger Faktor, von dem Erfolg und Kosten einer Direktwerbeaktion wesentlich abhängen. Denn die passende Versandform und die Konfektionierung der Mailings sind oft ausschlaggebend für eine gezielte Kundenansprache und einen preisgünstigen Versand. Infopost beispielsweise ist im Direktmarketing ein Top-Medium, das auf größte Aufmerksamkeit beim Empfänger stösst. „Gut gemachte Werbebriefe werden oft so intensiv gelesen wie Geschäftsbriefe, zumal sie sich personalisieren lassen“, erklärt Jutta Schönwälder.
In der Zustellung ist Infopost zwar nicht ganz so schnell als der Brief, fällt dagegen aber mit 24 Cent für Standardmaße und -gewichte deutlich günstiger aus. Ein anderes Angebot der Deutschen Post ist die unadressierte Direktwerbung. Schon ab fünf Cent ist die Postwurfsendung an Haushalte mit Tagespost zu haben. Als neues Standardprodukt bietet die Deutsche Post seit Oktober 1998 Postwurf Spezial an. Damit können potentielle Neukunden zielgruppengenau angesprochen werden. Die Sendungen werden nur an Bewohner vorher ausgesuchter Gebäude verteilt. Mit Postwurf Spezial kann beispielsweise ein Gartenartikel-Hersteller Einfamilienhäuser mit Garten präzise bewerben. Die Auflage der Sendungen kann im Vorfeld bestimmt werden. Ebenfalls im Service inbegriffen ist die Beschriftung der Prospekte, wie etwa „An die Gartenfreunde im Hause“, sowie die Zustellung direkt in die Briefkästen. Das Ganze ist ab einem Stückpreis von 12 Cent erhältlich, ohne Beschriftung von der Deutschen Post sogar schon ab 10 Cent. Bei allen Auslieferformen hat das Werben per Post den Vorteil, dass die Sendungen zusammen mit der Korrespondenzpost zugestellt werden. Damit genießt die Werbung per Post eine sehr hohe Akzeptanz beim Empfänger.
Direkt-Marketing Seminare für berufliche Schulen
Jutta Schönwälder hat sich angeboten als Mittlerin zu DM-Centern in Ihrer Nähe zu fungieren, wenn Sie Interesse haben mit Ihrer Klasse an einem DM-Seminar teilzunehmen. Daneben ist sie auch gerne bereit Infos zum Thema Direktmarketing zu geben.
Kontakt:
Direkt Marketing Center Würzburg
Jutta Schönwälder
Bahnhofplatz 2, 97070 Würzburg
Tel.: (09 31) 35 25-6 66